曩昔數(shù)年，全球制作業(yè)市場轉(zhuǎn)型進級如火如荼，美國的“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”和德國的“工業(yè)4.0”等設(shè)法主意和戰(zhàn)略接踵應(yīng)運而生。相較之下，中國制作業(yè)以往依附絕對豐碩的原資料資本和便宜休息力為優(yōu)勢，發(fā)力中低端制作的形式正遭受嚴格的挑釁。為了改變這一局勢，我國當局提出《中國制作2025》的新成長偏向；專家學者們也呼吁制作業(yè)企業(yè)聚焦產(chǎn)物研發(fā)的智能化、臨盆流程的智能化和臨盆裝備的智能化等，完成制作——智造——質(zhì)造的改變，為工業(yè)制作業(yè)指明偏向。合法年夜量的眼光聚焦于此時，卻也必定水平上凸起了一個久長以來被嚴重疏忽的成績 – 工業(yè)制作業(yè)的產(chǎn)物營銷成績。

　　放眼國際，從社交、電商到O2O“同享經(jīng)濟”，各類極新科技被用到各行各業(yè)，惟獨在工業(yè)制作業(yè)中，鮮有企業(yè)想到應(yīng)用科技去處理工業(yè)品產(chǎn)物的營銷挑釁。“智銷”歷來未獲得好像“智造”般的看重。

　　以今朝制作業(yè)范疇最炙手可熱的工業(yè)機械人市場為例，個中絕年夜部門企業(yè)在市場和發(fā)賣環(huán)節(jié)中諸多痛點一向未獲得實時處理。那末在市場競爭日益晉升、關(guān)系型發(fā)賣日趨弱化的配景下，不看重市場和發(fā)賣環(huán)節(jié)的智能化會對工業(yè)機械人家當形成哪些不良影響？而隨同新科技的賡續(xù)出生和進級，“工業(yè)4.0時期”和《中國制作2025》這些年夜戰(zhàn)略底下相婚配的市場和發(fā)賣辦法也應(yīng)該若何“進級”？

　　發(fā)掘痛點，工業(yè)機械人市場和發(fā)賣不克不及光靠關(guān)系和嘴皮子

　　到本年為止，中國曾經(jīng)持續(xù)四年成為全球最年夜工業(yè)機械人市場，占全球市場比例到達1/4以上，然則應(yīng)用密度（每萬工人具有工業(yè)機械人數(shù)目）卻低于世界均勻程度，足見市場潛力之年夜。或許有人會說，“需求這么年夜，發(fā)賣會點嘴皮子不就好了，還有需要在營銷上做更多的投入嗎？” 現(xiàn)實上，關(guān)于工業(yè)機械人制作商與體系集成商們而言，其在市場和發(fā)賣環(huán)節(jié)仍然存在諸多痛點，發(fā)賣本錢、效力和事跡等各方面存在偉大的晉升空間。

　　起首，工業(yè)機械人范疇屬于年夜型項目發(fā)賣，發(fā)賣進程比擬龐雜，常常須要客戶公司幾個重要擔任人同時點頭能力拿下定單，觸及人員較多，客戶關(guān)系關(guān)于定單的影響力絕對較弱。是以常常須要發(fā)賣人員具有更高的本質(zhì)，在產(chǎn)物技巧、售后等方面也須要貯備響應(yīng)的常識；或許企業(yè)須要有更高質(zhì)量的產(chǎn)物信息出現(xiàn)與傳遞，去填補發(fā)賣人員的缺乏。好比在發(fā)賣人員外出訪問客戶進程中，發(fā)賣人員平日沒法攜帶年夜型裝備，若何更好的向客戶展現(xiàn)產(chǎn)物，更快的讓客戶懂得產(chǎn)物相較競爭敵手的差別化優(yōu)勢，是值得企業(yè)去思慮的。

　　同時，工業(yè)機械人發(fā)賣環(huán)節(jié)的一年夜特色是客戶對產(chǎn)物選型具有較高的需求。針對分歧客戶的特性化需求，若何基于本身產(chǎn)物選型邏輯開辟出選型模子，便于客戶疾速挑選出合適本身的產(chǎn)物組合，而不是在選型前要消耗年夜量時光瀏覽龐雜的選型解釋，是客戶與發(fā)賣人員都較為關(guān)懷的。

　　異樣地，以紙質(zhì)樣本為載體的傳統(tǒng)工業(yè)品營銷形式也存在很年夜的局限。舉例而言，現(xiàn)在微信等挪動App已成為國際用戶最經(jīng)常使用的溝通渠道，當企業(yè)加入展會時，訪客想要現(xiàn)場拷取響應(yīng)的材料分享同伙圈或許微信分享給引導(dǎo)，會碰到拷貝難、流傳極端依附收集情況、非wifi情況發(fā)送文件消費流量過年夜等情形，招致很難現(xiàn)實操作。

　　另外，在展會中，企業(yè)分發(fā)紙質(zhì)樣本沒法獲得訪客信息、訪客瀏覽樣本的時光與時長和分享給誰等行動數(shù)據(jù)反應(yīng)，形成必定發(fā)賣線索的流掉。企業(yè)也沒法得知本身辛勞制造的紙質(zhì)樣本能否分發(fā)后不久就被拋棄在渣滓桶中，形成紙質(zhì)樣本印刷的糟蹋。

　　師夷長技以制夷，PIM或引領(lǐng)工業(yè)機械人范疇營銷趨向

　　面臨這些痛點，此前年夜部門國際企業(yè)即使有所洞悉，也不曉得若何去應(yīng)對處理，但隨同新技巧新迷信的涌現(xiàn)，今朝以國際年夜型品牌廠商為主的制作業(yè)企業(yè)已尋覓到?jīng)_破處理之道。據(jù)筆者不雅察，包含abb、施耐德、西門子在內(nèi)的制作業(yè)世界500強和三菱、庫卡等機械人范疇建樹卓越的企業(yè)，均經(jīng)由過程安排PIM處理計劃來處理市場發(fā)賣環(huán)節(jié)的痛點。

　　PIM全稱Products Information Management，中文翻譯為產(chǎn)物信息營銷治理，意指企業(yè)對其產(chǎn)物信息的停止制造加工（宣揚樣冊、電子文檔等），而且有用用于企業(yè)對外的營銷之用。這里的治理，其實不單單指對產(chǎn)物信息（宣揚樣冊、電子文檔等）的制造和展現(xiàn)方法停止包裝，還包含經(jīng)由過程對產(chǎn)物信息所接觸到的客戶所帶來的額定信息停止有用追蹤，而且調(diào)和發(fā)賣部與市場部兩個自力部分的任務(wù)關(guān)系，從而晉升員工任務(wù)效力。PIM代表了對企業(yè)外部產(chǎn)物信息的高效保護和治理，與產(chǎn)物相干的有效信息的集中搜集、存儲、制造、展現(xiàn)、流傳、客戶追蹤和統(tǒng)計等有效功效的無縫連接。

　　以三菱機電主動化（中國分公司）為例。此前，三菱機電主動化包含工業(yè)機械人在內(nèi)的多個產(chǎn)物線安排了樣本通產(chǎn)物信息營銷治理體系，其發(fā)賣人員可以或許將產(chǎn)物以三維動畫、3D動畫等情勢停止展現(xiàn)，完成手勢互動360度扭轉(zhuǎn)產(chǎn)物后果圖等互動體驗，直不雅表現(xiàn)產(chǎn)物機能與差別化價值，贊助吸引客戶眼球。關(guān)于一些不愿望完整對外地下、具有保密性，又必需要給客戶閱讀的發(fā)賣計劃，發(fā)賣人員可以設(shè)置閱讀權(quán)限，例如分享后只可閱讀、弗成下載與轉(zhuǎn)發(fā)，晉升產(chǎn)物信息的保密性。同時，三菱機電主動化借助處理計劃針對本身產(chǎn)物配件的現(xiàn)實情形，經(jīng)由過程定制化設(shè)計了一整套客戶選型模子，使得在發(fā)賣進程中，發(fā)賣人員面臨客戶龐雜的需求時，可以或許在現(xiàn)場完成龐雜的選型操作，便捷生成產(chǎn)物主件配件組合。另外發(fā)賣人員將樣本或選型文件分享給客戶時，可以追蹤流傳內(nèi)容的被閱讀次數(shù)、被下載次數(shù)、被分享次數(shù)和這些行動所產(chǎn)生的時光等客戶行動數(shù)據(jù)。對這些數(shù)據(jù)停止剖析年夜年夜贊助了三菱機電主動化發(fā)賣人員實時掌握客戶靜態(tài)，懂得客戶深條理的需求，贊助發(fā)賣效力明顯晉升。

　　中國“智造”和“智銷”缺一弗成

　　三菱機電主動化的PIM處理計劃針對其歷久存在市場和發(fā)賣環(huán)節(jié)的痛點“有的放矢”，有用的晉升了發(fā)賣效力和成就。我國的工業(yè)制作業(yè)在《制作2025》的年夜旗下，也積極走向海內(nèi)并爭相瀏覽到新興范疇，中央碰到和將會碰到的競爭劇烈水平可想而知。可以想象要在這競爭中鋒芒畢露，“智造”和“智銷”缺一弗成。若何增強制作業(yè)的市場和發(fā)賣才能，PIM的涌現(xiàn)值得國際從業(yè)人士與專家學者自創(chuàng)與研討。

　　依據(jù)全球搶先的信息技巧研討和參謀公司Gartner調(diào)研數(shù)據(jù)，近一年中，全球工業(yè)制作業(yè)的企業(yè)關(guān)于PIM處理計劃的安排晉升快要4倍。當世界500強和全球搶先品牌們曾經(jīng)在這方面邁開進步的腳步。作為追逐者，中國的企業(yè)又有甚么來由停止不前呢？