2018年悄然過(guò)去，2019年姍姍來(lái)遲。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的二十年發(fā)展史上，還沒(méi)有哪一個(gè)年份讓從業(yè)者如此糾結(jié)，從年頭到年尾，一個(gè)又一個(gè)風(fēng)暴掠過(guò)，一家又一家明星企業(yè)倒下。創(chuàng)業(yè)者仿佛搭乘上了泰坦尼克號(hào)，從五等艙開(kāi)始打拼，好不容易拼到了頭等艙，端著酒杯打開(kāi)窗戶，卻發(fā)現(xiàn)面前全是冰山。

幾乎所有創(chuàng)業(yè)者都在討論互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)，而下半場(chǎng)究竟在哪里？

一個(gè)普遍的觀點(diǎn)是：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將成為下半場(chǎng)的最大風(fēng)口。

與這個(gè)觀點(diǎn)相對(duì)應(yīng)的，是行業(yè)內(nèi)旗手級(jí)玩家的大量布局：

2018年9月的最后一天，騰訊宣布組織架構(gòu)調(diào)整，企業(yè)發(fā)展事業(yè)群（CDG）功能得以強(qiáng)化，并新成立了云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群（CSIG），向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)軍的趨勢(shì)明顯；

阿里巴巴再提「新制造」，希望利用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)來(lái)改造中國(guó)傳統(tǒng)制造業(yè)，將其與互聯(lián)網(wǎng)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)智能制造；

2018年11月的烏鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上，百度宣布，在5G、AI和云計(jì)算等新興技術(shù)領(lǐng)域均進(jìn)行布局，已經(jīng)完成了企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的全面卡位。

企業(yè)級(jí)服務(wù)已經(jīng)進(jìn)入了行業(yè)的核心地帶，但是，如何切入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)？或者說(shuō)，這個(gè)領(lǐng)域的入口在哪里？

帶著這個(gè)問(wèn)題，我們采訪了新三板首批“互聯(lián)網(wǎng)+人力資源”上市公司：點(diǎn)米科技CEO、2號(hào)人事部創(chuàng)始人焦學(xué)寧，希望聽(tīng)一聽(tīng)來(lái)自產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域資深老兵的經(jīng)驗(yàn)分享。

以下為部分訪談實(shí)錄，經(jīng)i黑馬編輯整理：

Q：您的創(chuàng)業(yè)方向是人力資源SaaS，為什么會(huì)選擇這樣一個(gè)角度來(lái)切入企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)呢？

焦學(xué)寧：因?yàn)闀r(shí)代有這個(gè)需求，而且人力資源服務(wù)無(wú)論從數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)上來(lái)看，還是從業(yè)務(wù)的可擴(kuò)展性來(lái)看，都是最具備基礎(chǔ)的企業(yè)服務(wù)入口。

如果說(shuō)做企業(yè)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，那么管理工具就相當(dāng)于武器，對(duì)每場(chǎng)戰(zhàn)役的打法和結(jié)果有決定性的影響。冷兵器時(shí)代，大家兵器差異不大，所以就拼人數(shù)、拼地勢(shì)、拼排兵布陣；到了坦克大炮的時(shí)代，拼的就是縱深防御線的建設(shè)和策略；等到了美伊戰(zhàn)爭(zhēng)出來(lái)的時(shí)候，各種導(dǎo)彈出現(xiàn)了，上陣打仗的兵就更少了，但戰(zhàn)爭(zhēng)可能更加激烈，因?yàn)橐粋€(gè)士兵后面可能有5000萬(wàn)美元的各種資源支持，一個(gè)人就可以調(diào)度和呼叫一場(chǎng)對(duì)地面的毀滅性遠(yuǎn)程打擊。武器水平基本匹配了，才談得上戰(zhàn)爭(zhēng)，否則就是毫無(wú)懸念的降維打擊。就算你是曾經(jīng)的戰(zhàn)神，用冷兵器對(duì)航空導(dǎo)彈，結(jié)果也是可想而知。

今天企業(yè)之間的戰(zhàn)爭(zhēng)同樣如此，管理工具不斷迭代，導(dǎo)致企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的手段和路線也出現(xiàn)了不同的變化。我們研究過(guò)這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)的管理思想和各種工具，發(fā)現(xiàn)可以把管理分成三個(gè)時(shí)代：

2000年以前是工業(yè)時(shí)代，這個(gè)時(shí)代最大的特點(diǎn)，是生產(chǎn)小于需求，東西只要能做出來(lái)，就可以賣掉賺錢，所以企業(yè)要盡可能的集中擴(kuò)大生產(chǎn)，人對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，和生產(chǎn)工具是等價(jià)的，人本身不是問(wèn)題，把人集中起來(lái)干活是問(wèn)題。這個(gè)時(shí)代的軟件也是沿著這個(gè)方向在發(fā)展，所謂的人事管理在這個(gè)時(shí)代只是ERP系統(tǒng)的一個(gè)模塊而已，人和企業(yè)的生產(chǎn)工具都在用同樣的管理方式。

2000-2015年是營(yíng)銷時(shí)代，這個(gè)時(shí)代最大的變化在于生產(chǎn)大于需求，東西做出來(lái)未必能賣掉，這個(gè)時(shí)候企業(yè)就拼命的跑馬圈地，建各種渠道，提高賣東西的能力。人變成資源了，資源當(dāng)然是越多越好，所以相應(yīng)的人力資源管理需求也轉(zhuǎn)到如何招到人、留住人上面。從招聘到薪酬到社保管理，很多的在線服務(wù)系統(tǒng)都是在這個(gè)時(shí)代產(chǎn)生的。但所有此類在線系統(tǒng)的共同不足之處，就在于功能太單一，做招聘的只管招聘，做社保的只管社保，“山頭林立”，而且軟件的功能大多是為了輔助對(duì)應(yīng)服務(wù)商的服務(wù)能力，并不能真正的解決企業(yè)自身的管理痛點(diǎn)。

到了2015年以后，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來(lái)了，個(gè)體的需求越來(lái)越多元化，人變成一切的本質(zhì)了，大家開(kāi)始提出人力資本的概念。從資源轉(zhuǎn)變?yōu)橘Y本，大家的態(tài)度就變成如何讓資本升值，如何合理配置資本實(shí)現(xiàn)效益最大化。相應(yīng)的，企業(yè)對(duì)人的管理也轉(zhuǎn)化到了如何提升人效，如何發(fā)展人的側(cè)重點(diǎn)上。

大的時(shí)代背景下，我們還發(fā)現(xiàn)當(dāng)前所處的基礎(chǔ)設(shè)施環(huán)境也和過(guò)去完全不一樣了。20年前一個(gè)人的工資2000塊，一部電腦可能要一萬(wàn)塊；現(xiàn)在一部電腦只要兩三千塊，而一個(gè)人的工資社保等成本動(dòng)輒過(guò)萬(wàn)；同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)無(wú)處不在，大部分企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始把電腦和網(wǎng)絡(luò)當(dāng)成辦公的默認(rèn)配置了；第三，各類云端服務(wù)器的出現(xiàn)，讓即租即用的SaaS軟件變得真正可行，企業(yè)終于可以擺脫此前高昂的服務(wù)器架設(shè)和管理成本；第四，人手一部的智能手機(jī)讓企業(yè)管理軟件終于擺脫了少數(shù)人使用的限制，變成可以觸達(dá)和服務(wù)全體員工的高效工具。

企業(yè)的管理越來(lái)越多的向互聯(lián)網(wǎng)方向去轉(zhuǎn)變，手工操作的管理方式已經(jīng)適應(yīng)不了時(shí)代的需求了，我們需要用云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能這些新技術(shù)來(lái)賦能管理，來(lái)讓員工得更好的服務(wù)、更大的發(fā)展、更走心的尊重，這個(gè)就是我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代的導(dǎo)彈。基于這個(gè)研究，我們做了人力資源SaaS軟件：2號(hào)人事部，希望用它來(lái)幫企業(yè)完成管理武器的換代，在新時(shí)代的商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)上更加有戰(zhàn)斗力。

Q：市場(chǎng)認(rèn)可度怎么樣呢？

焦學(xué)寧：我說(shuō)數(shù)據(jù)吧，2號(hào)人事部從2016年12月正式上線，到現(xiàn)在正好兩年，目前我們的企業(yè)用戶數(shù)是60萬(wàn)家。應(yīng)該是目前全國(guó)甚至全球增長(zhǎng)最快的人力資源管理軟件吧。

Q：兩年60萬(wàn)家？這在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，是一個(gè)非常快的獲客效率了，您的團(tuán)隊(duì)是怎么做到的呢？

焦學(xué)寧：我分幾塊來(lái)說(shuō)吧。

首先是運(yùn)營(yíng)社群化，我們之所以能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中活下來(lái)，而且活得還比較有滋味，一個(gè)很大的原因，就是我們用社群化的方式來(lái)運(yùn)營(yíng)用戶，這使得我們的獲客成本是競(jìng)品的1/10甚至1/100。

在做2號(hào)人事部之前，我們已經(jīng)做了很多年的人力資源社群，通過(guò)微信號(hào)、微信群、QQ群各種手段與精準(zhǔn)用戶保持聯(lián)系，做到了全國(guó)最大的HR社群，可以觸達(dá)和影響的HR用戶超過(guò)500萬(wàn)。當(dāng)我們開(kāi)始做2號(hào)人事部之后，這個(gè)社群提供了巨大的推動(dòng)力。

通過(guò)社群，讓一小部分用戶先用起來(lái)，讓一小部分功能先用起來(lái)，得到驗(yàn)證之后，再推給更廣泛的用戶，這樣的試錯(cuò)成本，非常低。而前期所有幫助我們測(cè)試給我們批評(píng)的種子用戶，后來(lái)都成了我們的忠實(shí)用戶，還幫助我們裂變獲得了大量新客戶。

其次是產(chǎn)品眾創(chuàng)化，這個(gè)也是基于大容量社群來(lái)做的。在2號(hào)人事部?jī)?nèi)測(cè)之初，我們就邀請(qǐng)了幾百名HR到公司來(lái)，看他用，他邊用邊吐槽，產(chǎn)品經(jīng)理就邊記錄，然后優(yōu)化產(chǎn)品。

產(chǎn)品上線以后，通過(guò)社群，我們每天都能收到海量的反饋意見(jiàn)，多的時(shí)候一天就有幾百條。這些來(lái)自一線使用者的意見(jiàn)，讓我們的產(chǎn)品方向非常的明確，我們從來(lái)沒(méi)有為產(chǎn)品該怎么進(jìn)化這個(gè)問(wèn)題頭疼過(guò)，只要順著被提到最多的意見(jiàn)去走，產(chǎn)品就自然而然的越來(lái)越貼合用戶。

直到現(xiàn)在，我們?nèi)匀槐３置恐軆蓚€(gè)版本的更新頻率，可能比一些C端產(chǎn)品更新得還要快。

再次是服務(wù)消費(fèi)者化，一個(gè)主流的觀點(diǎn)是，SaaS行業(yè)的驅(qū)動(dòng)力按大小排列，依次是銷售>產(chǎn)品>服務(wù)，通行的做法是，：產(chǎn)品有了個(gè)樣子，銷售就趕緊跟進(jìn)，多招一些銷售人員開(kāi)始跑市場(chǎng)。

我很理解大家的做法，畢竟活下來(lái)才是第一要義，所以銷售最重要，服務(wù)最不重要，而且服務(wù)更多的被理解為成本，是解決了生存問(wèn)題之后再來(lái)考慮的情懷。不過(guò)我們的做法是，并不簡(jiǎn)單的區(qū)分產(chǎn)品、服務(wù)、銷售，我們一直秉承SaaS的核心理念——“軟件即服務(wù)”。

在2號(hào)人事部推出之后很長(zhǎng)的一個(gè)階段，我們都沒(méi)有“銷售”這個(gè)崗位，而是招了一批有HR從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)做服務(wù)顧問(wèn)，因?yàn)槲覀兿Ｍ恢皇琴u一套軟件給客戶，而是給客戶提供從企業(yè)診斷、到改進(jìn)建議、到軟件和企業(yè)情況的結(jié)合、到后期的改進(jìn)效果跟進(jìn)等全生命周期的服務(wù)，這個(gè)價(jià)值不是銷售人員能提供給企業(yè)的，也不是軟件本身所能解決的，而一定是既了解產(chǎn)品，又能懂得用戶的使用場(chǎng)景，提供實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的專家才能搞得定，2號(hào)人事部給用戶提供的，是360度全方位的服務(wù)。

Q：人力資源這個(gè)賽道，也算是比較擁擠的了，釘釘、企業(yè)微信切的是企業(yè)協(xié)同，北森切的是測(cè)評(píng)，泛微切的是OA，大家切的是各自不同的點(diǎn)，2號(hào)人事部的切口是什么呢？

焦學(xué)寧：我們的切口是花名冊(cè)，因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部人員管理的所有核心數(shù)據(jù)都是基于花名冊(cè)的。只有具備了最充實(shí)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，才有可能做好其他的上層建筑。

不同于通訊錄、社保等簡(jiǎn)單的信息羅列，企業(yè)花名冊(cè)包含的信息少則十幾欄，多則幾十欄。它包括了工號(hào)、工齡、入職信息、身份證號(hào)、卡號(hào)、住址、緊急聯(lián)系人、甚至是衣服、鞋子尺碼等，幾乎所有的職場(chǎng)信息都被包含在里面，每家企業(yè)都可能有自己獨(dú)特的花名冊(cè)，因?yàn)檫@也代表著這家企業(yè)自己的管理風(fēng)格和文化。

有了花名冊(cè)，企業(yè)可以通過(guò)2號(hào)人事部對(duì)接各類其他企業(yè)所選擇的服務(wù)，而不需要重復(fù)管理數(shù)據(jù)對(duì)接。有了花名冊(cè)，企業(yè)可以隨時(shí)抽取出企業(yè)協(xié)同、辦公、福利等所有需要的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，而反過(guò)來(lái)，做協(xié)同做福利做招聘的產(chǎn)品，是不可能推導(dǎo)出一個(gè)企業(yè)的花名冊(cè)信息的。

Q：切入之后，怎么下沉到更深的業(yè)務(wù)層面呢？

焦學(xué)寧：我們目前正在探索人力資源產(chǎn)業(yè)路由器的模式，通過(guò)這個(gè)模式來(lái)跑通“入口→平臺(tái)→生態(tài)服務(wù)”。

企業(yè)服務(wù)本身的價(jià)值夠大，一家企業(yè)不可能吃得下，很多家企業(yè)也不可以，只有整條產(chǎn)業(yè)鏈聚合起來(lái)，才能來(lái)做這件事情。

在產(chǎn)業(yè)路由器模式下面，我們希望把人力資源行業(yè)各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的頭部供應(yīng)商與海量的中小微企業(yè)連接起來(lái)，讓招聘、外包、培訓(xùn)、體檢等等人力資源服務(wù)，乃至飲用水、綠植、保潔等企業(yè)服務(wù)，跟企業(yè)的需求對(duì)接起來(lái)，提高人力資源產(chǎn)業(yè)鏈條的整體價(jià)值。

截止目前，我們通過(guò)人力資源管理者社群：伙伴聯(lián)盟，已經(jīng)團(tuán)結(jié)了超過(guò)1000家人力資源服務(wù)商，同時(shí)還有將近300家其他領(lǐng)域的企業(yè)服務(wù)商加入。

Q：你們用什么來(lái)吸引供應(yīng)商加入產(chǎn)業(yè)路由器呢？

焦學(xué)寧：用實(shí)實(shí)在在帶給小伙伴的價(jià)值。我們不僅給伙伴帶來(lái)客戶的需求，還幫助伙伴降低服務(wù)成本，提高伙伴在產(chǎn)業(yè)里的競(jìng)爭(zhēng)力。

人力資源生意整體處于比較粗糙的狀態(tài)，產(chǎn)業(yè)鏈中流動(dòng)的是以人（包括其社保、考勤、工資等信息）為單元的信息內(nèi)容，由于產(chǎn)業(yè)鏈的極端碎片化、非標(biāo)準(zhǔn)化和各服務(wù)商水平參差不齊，當(dāng)前產(chǎn)業(yè)鏈的信息流動(dòng)不僅效率低下，而且錯(cuò)誤率高，很多情況還不可核查。效率低下和錯(cuò)誤率高決定了人力資源行業(yè)發(fā)展受到制約的狀態(tài)，不可核查則讓行業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)無(wú)法利用資本來(lái)實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。

但在2號(hào)人事部平臺(tái)上，流動(dòng)的內(nèi)容則是以人為本的結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，完整的服務(wù)閉環(huán)幫助企業(yè)乃至各個(gè)服務(wù)商把所有的管理信息、交易信息、物流信息、金融信息……統(tǒng)統(tǒng)都變成了數(shù)據(jù)，同時(shí)解決了效率問(wèn)題和信任度問(wèn)題。所以各個(gè)環(huán)節(jié)一旦接入產(chǎn)業(yè)路由器，就變成了另外一種東西，提升的是整個(gè)人力資源產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)效率，價(jià)值含量和發(fā)展空間都呈幾何式爆增。

現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)下行，大家都在過(guò)冬，過(guò)冬不只是減少消耗，也需要加強(qiáng)體質(zhì)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，人才是發(fā)展之本，人力資源管理能力就是變強(qiáng)的第一要素，我們要幫企業(yè)去強(qiáng)身健體，也只有聯(lián)合整條產(chǎn)業(yè)鏈，給企業(yè)提供更均衡的營(yíng)養(yǎng)，才能做到這一點(diǎn)。